没有一家企业能从一开始就能保持一路领先。

年，因为一次“机缘巧合”，刘彦博创办了安平重华苗床厂。近10年来，凭借着一腔创业者的激情和闯劲，安平重华也正不断做大做强，从一家小农作坊，发展成为年增长率超过20%、收入近亿元的“佼佼者”。

安平重华之所以能脱颖而出，始终保持强劲的发展势头，自然有其“秘诀”，或许我们能从理念、销售、服务等几个方面窥见一斑。

以下为采访实录。

理念领先：要帮种植户节省成本

Q：首先请简单介绍下您个人和安平重华。

A：我叫刘彦博，是安平重华苗床厂总经理。我从03年从事焊网领域一直到现在，已经有17年了，也就是从21岁开始接触的。

和焊网打交道，是因为一次机缘巧合。我之前是在广东佛山做焊网，相当于现在的苗床网，设备都是一样的，都是焊网，我主要是负责技术。当时有台湾客户采购铝材用来养蝴蝶兰，让我给他们代加工，从那时开始接触焊网，也是受到了他们的启发，一个偶然的机遇，成立了重华。因为在南方，镀锌成本太高，后来我就回到安平来做。

重华苗床厂在年完成注册，产品线主要专注于温室，比如室内的苗床、潮汐苗床、无土栽培、水培、移动喷灌机、温室的灌溉、育苗和种植这些。

Q：“重华”这个名字对于您来说有什么含义吗？

A：重华是安平的一个村名。传说舜帝的名字就叫重华，以前我们村的一个故事，舜帝以前在这里居住过，所以感觉这个名字也特别好。当然也包含我的个人理想在里面，“重”，就是再次、重复，“华”，就是华丽、奢华，寓意特别好。

Q：重华成立的这些年几年，最难忘的是什么？

A：谈不上难忘。我们刚开始做苗床的时候，其实就是很简单的机械，滚轴左右移动、简单的焊接和镀锌。不过在温室使用，一般的锌层都会很容易生锈，我们慢慢的从对原材料的掌握，到焊接的掌握，现在能保证产品的牢固性，比如上锌量和上锌高度，锌层厚了，防腐能力就强了，客户对我们的产品自然就会认可。

Q：这么多年来比较难忘的事还是比较侧重于工作方面？

A：是的。以前做潮汐床耗锌高，都是从荷兰进口。现在是自己生产，重华是16年正式投产的，15年开始铺的设备。

Q：你们已经攻克了上锌和防腐这些难题吗？

A：已经攻克了。

Q：为何坚持要做到这些？

A：对我们企业发展来说是有很大的好处的，而且对于花农、用户来说，也降低了很多成本。

Q：还有其他让您印象深刻的事情吗？

A：对工作来说吧，还是一步步的走过来的，都在不断的学习，也在不断的成长。

比如现在所有客户用的苗床连接件，基本都是我们团队研究发明的，包括铝型材的连接，边框的拐角等。

Q：您对公司现状满意吗？

A：算是比较满意吧。

Q：这些年，在哪些方面扩大了规模？

A：很多方面，从生产产品的种类，到设备。尤其是生产自动化方面，以前是靠人工焊接，年改成自动焊接，现在做潮汐床已经是全自动；以前切原料，都是靠工人一根一根的切，现在都是整件料的切割，生产的速度比以前提高了很多，产量高了，成本肯定就缩减了，光是工人的成本就能缩减一半以上。

Q：重华的发展重点能否透露下？

A：我们的发展重点就是以灌溉来节省人工，对于用户、种植户和养殖户来说，是怎么样去节约他们的人工！我们设施农业工人越来越紧缺，养花耗工量比较大，现在就是通过我们的灌溉方式，或者是一些管理方式，来使我们的客户缩减人工、压缩成本。

Q：现在已经进行到哪一步了？

A：现在潮汐式的灌溉已经完全成熟了，采用这种灌溉方式，如果按一万平的温室来算，光是灌溉工人的工资，一年能省下一千个工左右，大大节省了种植户和养殖户的成本。

Q：重华有没有远期目标？

A：远期目标就是能赶上发达国家，欧美国家的自动化，还有一些科研管理，咱们跟人家还有一定的差距。

Q：差在哪？

A：从自动化的管理上，还有一些设施上，都是有差距的，这不是一家企业的问题，而是整个行业，我们必须要赶上他们的水平！

Q：有没有制定时间表？

A：我们计划在2年之内，赶上他们的产品没有问题！

销售领先：每年以20%的增速在发展

Q：现在有没有按照预定的设想在发展？之前你们有制定过目标吗？

A：我们没有做什么预期的目标。因为刚开始对这个行业了解不是那么深，后来在年以后，国家对农业力度的扶持加大，让我们看到的前景特别好，现在我们每年以20%的增速在发展。

比如重华在年的营业额是多万。年，连车间带办公总共才2亩7分地，现在我们是45亩地的厂区，已经大大超过了我们当时预定的设想了。我们没想到会发展的这么快！

Q：重华的优势产品有哪些？

A：现在我们的优势产品，就是立体式的潮汐种植系统，它增大了传统温室的利用面积，比起传统温室起码增大了50%~60%；还有就是成本，像之前1万平方米温室供暖费成本，采用我们的产品可以作用于1.5万平方米，甚至是1.6万平方米。相同的成本，产值不一样。

Q：那你们的热销产品呢？

A：卖的最好，市场最普及的就是我们的移动苗床和自动喷灌机，这两个是配套的，移动苗床目前的销量是一年在万平米左右。

Q：这些产品是如何研发的？

A：是我们根据一些资深的种植户，根据一些客户的需求，根据他们的想法，我们找一些专业的人才来研发的。

Q：请介绍下你们的研发团队。

A：我们的研发团队成立大概有6、7年的时间，目前有4个人，包括机电、机械、设计和施工生产。

这些产品都是他们根据市场需求、市场反馈研发的，反应速度很快。因为每个客户的想法都不同，我们必须要综合考虑市场的因素，有针对性的去研发，集众家之所长，设计出来后，然后再跟客户去考证下，如果客户感觉还挺好，能解决他们很多问题，基本上就可以大批量投产，基本上就按这个方向来做产品。

Q：您对重华的产品线满意吗？

A：我们的产品主要依赖于客户，每年会根据客户的需求做一些响应的调整，我对重华的产品还是蛮有信心的。现在90%客户提出来的需求我们都能做到，这也是我们最大的优势！

Q：你们如何把控质量？

A：我们的产品都是自己生产，外协很少。我认为，自己生产有利于质量监控，比如我们的生产由专人负责，切割、焊接、生产加工严格按照流程在走；我们质检部门也分为两个，一个管生产质检，一个管入库质检；而且我们的生产都有自己的一套标准。

Q：用户需求方面，有没有可以介绍的？

A：苗床应用的比较广泛，每个种类的，每个行业的，每个行业标准不同，我们根据不同的需求来设计、来定制适合他们使用的产品。每种用户都需要定制，现在温室建造的标准不一样了，它的跨度、开间都是有一定标准的。

Q：用户对于你们产品口碑如何？

A：评价最多的是我们苗床的承重量，一般的苗床承重量只有30-40公斤，我们的产品直接可以上人，所以我们的承重量有很大优势，而且我们所用的钢材是高标号，市场上大部分产品用的是，我们使用的材质，还有就是一些苗床的滚轴管，我们用的是冷轧带钢，硬度比较大。

还有产品的镀锌量，我们所用的型材管上锌量是克，焊网上锌量克以上，防腐能力能保持在15年以上。

团队领先：做好服务体系是根本

Q：重华的客户主要集中在哪？

A：我们的客户方面很广泛，山东、江苏、云贵川这边，发货量都比较大。销售方面，内外贸加起来有17个销售，现在我们没有划分区域，基本每个省都有人代理销售。

我们的销售还是以服务为主，基本上都是维系一些老客户，增量客户都是来自于老客户介绍，所以维系老客户就显得比较重要。我的客户就是我的朋友！

Q：后续服务如何提供？

A：后续服务属于售后，我们有售后部，如果需要指派，我们会去现场解决，如果不需要的，有时候电话也能解决。

现在我们已经形成了设计、生产、运输、安装一条龙服务体系，刚才我也说了，我们有自己的设计，生产方面，我们有一万平米的生产车间，运输方面我们有自己的物流部，负责联系物流，安装方面有三个安装施工队。

Q：还有什么其他团队？

A：我们销售团队有三支，一支负责外贸，其他的负责国内市场，三支施工队有40人左右，售后也成立了团队，我们现在非常重视服务。

Q：拓展市场有目标吗？

A：现在拓展市场主要还是在国际领域，这些做的还不够，不仅仅是我们，而是行业都不够。尤其是中东地区的一些阿拉伯国家，市场推广的力度还不够，我们要加大在国际上的推广，国内的市场我们感觉还是做的比较成熟的。

Q：您对重华的海外销售乐观吗？

A：比较乐观。像美国、加拿大，中东，东亚这边的韩国、朝鲜，我们的出货量不小。我们主要是通过谷歌，阿里巴巴，来做一些推广销售，目前海外销售占总体收入的15%左右。重华从16年开始做海外销售，虽然时间比较短，但是我相信，随着行业的发展以及企业的发展，我们的海外销售收入也会不断的增加。这些国家的客户也是对我们的产品质量和价格也是比较认可的。

Q：重华如何进行团队建设？

A：我们会之安排生产、设计、业务等团队人员去种植园区参观，学习，跟这些种植户沟通，实际探讨一些东西如何使用，优缺点，有什么不好用的地方，这是一个学习的方向，

再一个，研发团队会定期去一些先进的国家，先进的地区去参观学习。

Q：最后请您对这个行业说几句心里话吧。

A：这个行业还没有形成规范！我希望，通过大家共同努力，把这个行业做大做强做规范，在近期能赶上发达国家的水平，缩小差距，提升国内的整体水平，还需要整个行业的共同努力。我对这个行业还是比较看好的！