空气源热泵热水领域，一直因为行业进入门槛较低、市场不规范，最是价格战和粗制滥造的重灾区。烂工程热水产量少，耗电量大，机组故障多，售后不及时，最可恨是低价竞争者还有意宣导：热水工程简单至极，完全没有技术含量。真相如何呢？

客户真给不起钱？

都说热水工程难做，没利润，我们来听听一些工程商的理由：不正当竞争啊，难收钱啊，客户不认货啊，客户要求高啊，价格低啊……这些理由很多！反正无论怎样都是没有自己的错！

那如何才能做到让客户认货又不嫌价格高，然后避开行业不正当的竞争，又好收钱呢？

我想咱们抛开所有技术含量高的东西，抛开偷工减料不讲，最简单一点你总得把工程做规范、漂亮一点吧？好好的给您的热水工程化个妆，化个新娘妆，嫁个好人家，都成亲戚啦，有啥不好商量的？女人最漂亮的那一刻就是穿上婚纱的那一刻！也是男人最不理智的那一刻！

我想客户永远不会拒绝漂亮的工程吧？我们去逛商场，同样的东西同样的价格，你总是喜欢找漂亮的服务员去买吧？到了夜总会，漂亮的陪酒小妹即便是贵两百，你也是99%冲动，去掏多出来吧？如果很漂亮，你可能掏多块出来的冲动都有！

如何把工程做规范，漂亮？

把工程做漂亮也不难，找几个专业班子，水管咱用不锈钢的，底座咱用36号工字钢，扎实漂亮！但不现实啊！才几个钱？那么在现有的市场价格，现有的实际状况下，怎样才能做漂亮工程呢？不增加成本，或者稍稍增加一点成本把工程做漂亮，赚个回头客，赚个口碑呢？主要以下几个点：

1.合理布局

一个有限的安装空间，怎样摆放水箱机组，怎样设计管路走向，这个合理大布局决定了你工程的美观程度。没有美人胚子怎么也成不了美人，拉皮嫩肤隆胸垫鼻子都可以去韩国，但是去了韩国也不能从1米3变成1米73啊？（图1-3）同样大小一个空间，哪种摆放方式更符合审美？

2.整齐划一

所谓划一就是机组在一条线上，水箱在一条线上，所谓整齐就是他们的间距要均匀分布。这一步对接下来要做的横平竖直非常关键，做不了整齐划一，即便是做到横平竖直，出来的效果也好似乱糟糟。（图4）

整齐划一还体现在循环水泵对齐，上下循环闸阀对齐等，给人以简洁舒适的感觉，也自然就美了！就如同很多OL，实际从五官身高来讲她并不漂亮，但是小西套装一穿，总有那么一种诱惑。

3.横平竖直

横平竖直当然指的是管路，水路电路的管路。要做到横平竖直，宁拐三个弯儿不走一斜管！横平竖直实际上是最能显示工人的做工水平，也是最能体现工程档次的环节。但是做起来比较麻烦，如果你是承包给别人安装，没有很好的监控，自然就会出现偷工现象。（图5-6）

横平竖直主要考验师傅的安装水平，工作细心程度，和下料的水平。当然，安装PPR管要做到横平竖直还是要增加一下管道支架的密度，因为PPR受热后总是容易下坠弯曲。

4.浓妆艳抹

浓妆艳抹是相对最“烧钱”的环节，我从来不是很讨厌浓妆艳抹的女孩子，不管她本质是否漂亮，爱美也是对别人的一种尊重。浓妆艳抹也就是工程的安装细节，在热泵热水工程起到画龙点睛的作用。（图7-11）主要几点：

4.1水箱槽钢底座

不管你有没有混凝土底座，都不要把水箱直接扔到地上，加上一个槽钢底座，档次瞬间高大上，而且确实有作用，防止水箱下部积水腐烂。注意，这个底座跟客户永远不要说是“承重底座”，是“找平底座”，承重底座出了责任事故，你承担不起。

4.2机组底座

机组必须要做个底座，离地面15公分到30公分，有条件可以几台机组同时做一个整体底座，这样也会高端洋气上档次！

4.3槽钢角铁

所有槽钢角铁刷防锈漆，面上刷一层银粉漆，有不锈钢的质感，而且银粉漆与保温铝皮、不锈钢水箱颜色接近，整体感比较强烈。

4.4电控箱，指示灯

系统总电控柜，具有漏电、缺相、错相、过载保护功能；显示和控制水温、水位等；这些都可以多做一些，提升电控的档次，要不然一个简简单单的空盒子卖人家几千大洋，谁也不愿意啊！而且指示灯多了，并不会增加故障点。

4.5其他指引和防护

细节部分，如防震垫、水泵风水棚、电磁阀风水棚，冷热水指示标牌都做。

保温及防护措施锦上添花

一切就绪，不穿嫁衣只能说是美女，穿上婚纱才是新娘。这里主要指的是管道保温以及现场防护措施。（图12-14）

管道保温目前主要三种方式：橡塑保温棉+缠绕带；橡塑保温棉+铝皮；整体式发泡保温管。以橡塑保温棉+铝皮为主，当然审美见仁见智，我本人认为保温棉外包铝皮比较经济而且有档次。铝皮也分两种，倒角和不倒角，当然倒角漂亮很多。

再一个嫁衣就是设备保护措施，很多人会纳闷，做完走人还考虑那么多干什么？老兄，为客户考虑多点永远没有错，而且也是在为自己寻找后路。设备保护起来有什么不好？

对我们以后维护也起到作用啊，再一个从安全的角度说服客户来加装这个防护网，总是比你在开始谈判的时候上加块来的容易。一个防护网整块还是不难啊！你本来就是做服务的，别把自己搞的太高大上，跟搞高科技一样的，做一个快乐的安装工吧！

做了这么多，给你算算帐

美丽需要付出代价的，说了半天，化这个妆需要多少钱呢？值不值去化妆呢？我们用一个两台10匹，两个8吨保温水箱为例，看看到底要花多多少钱？

第一项合理布局，第二项整齐划一，这两项要做好需要用心，不需要用钱。

第三项横平竖直：要做好需要用心，需要花一点钱，增加管道支架的钱，约10条角铁，合计几百元。

第四项浓妆艳抹：要做好需要用心，需要花一点钱。两个水箱机组基座槽钢千把元，机组基座槽钢几百元，油漆、标牌、电箱指示灯、水泵盖等需要几百元，合计元搞定。

第五项披上嫁衣：要做好需要用心，需要花一点钱。保温材料不管是铝皮还是缠绕带材料成本其实差不多，也不过相差几百块，主要是人工费要多一点，因为铝皮倒角需要耐心做，那么算两个人增加一天工时，也是几百元费用。合计千把元费用。

那么几项总共增加成本增加多少，你心里没点B数吗？如果你是老板，加多1万块，你愿意选上面哪个公司为你服务呢？（图15-16）

教客户认知品牌货和山寨货

当然贵和便宜，差的不光是系统设计，还有主机系统。一台优秀的主机，配件要选用知名品牌的，机组制热量足够，系统运行要稳定，COP要高才能更省电。这些做到位了，系统的售后问题才能少，才能真正让客户用的省心、舒心。

很多时候，说这些客户是不懂，但有些山寨货，外行就能分辨！单说这机组结构与重量吧！造成产品重量差异的主要是三大方面：蒸发器、冷凝换热器和外壳。

结构相同的机组，重量较轻的机组有偷工减料的嫌疑，用料轻薄或短缺，性能就难以得到保证了。有很多标明制热量和输入功率相同的机组，大小能相差30%，其中用材的优劣一看便知。拿一个5p机来做例子，正规厂家生产的5p机，价格一般比山寨机的价格贵55%左右，这里面的差别可想而知！

根据我多年的经验，山寨货售后问题超多！光维修压缩机和电控，三年下来这两块东西，已经完全超过客户“节省”的这一部分钱。虽然这个电控维修的成本不高，花钱买主板和电子元器件，三年下来在电控上的成本差不多也是一笔小钱吧。

然后是压缩机，系统做不好一定是烧压缩机。一个压缩机的价格是透明的，甲方也可以自己去买，几千块吧！然后换压缩机的人工费、充氟利昂费用等，一台坏机组的维修成本最起码要好几百块钱。

就是说客户买山寨，三年之后有可能花的还比这个品牌货还要多，而且生意还做不起来！

机组不行，后果很严重

1.使用改装空调压缩机或者是二手压缩机的，机器耗能高，升温慢，压缩机使用寿命短，压缩机噪音大。

2.使用碳钢板材的，容易生锈，板材薄的，工作的时候噪音比较大。

3.铜管管壁较薄或铜管质量较差，或焊接工艺不行的容易出现漏冷媒。

4.配电系统方面，很多山寨机都需要另配配电柜，或者自制配电柜。

5.质量较差的风扇轴承容易损坏，造成噪音过大。

6.没有高低压表的机器，会给检修维护带来很多麻烦。

7.四通阀方面，采用国产的四通阀，质量不是很稳定。

8.换热器使用的材质较差，若遇到水质不太好的环境下，容易造成换热器穿孔，机器进水报废。

综上所述，空气源热泵的节能、稳定、长久运行，还是离不开优秀的主机和优良的设计和安装。如果运行效果不好，很少有客户会从系统上找问题，只会说某某品牌质量不好，根本达不到承诺的效果。时间久了，整个行业的名声就坏掉了，这对于空气源热泵行业的发展是非常不利的。